初回相談で決めるサイト制作の目的とKPI設定！お問い合わせを3倍に増やす要件定義の進め方
なぜ初回相談での要件定義がサイト制作成功の鍵となるのか
サイト制作において最も重要なのは、実は初回相談での要件定義です。
多くの企業が「なんとなくサイトを作りたい」という漠然とした思いでスタートしがちですが、これでは本当に成果につながるサイトは作れません。
初回相談で明確にすべきは、「何のためにサイトを作るのか」という目的と、「どうやって成果を測るのか」というKPI設計なんですよ。
要件定義を怠ると、制作途中で方向性がブレてしまったり、完成後に「思っていたサイトと違う」という事態になりかねません。
特にお問い合わせ増加を狙う場合は、初回相談での目的設定とKPI設計が成否を分けるといっても過言ではないでしょう。
サイト制作の目的を明確にする3つのステップ
現状の課題を徹底的に洗い出す
まずは現在の状況を正確に把握することから始めましょう。
既存サイトがある場合は、アクセス解析データを確認し、どのページでユーザーが離脱しているか、どの導線でコンバージョンが発生しているかを詳細に分析します。
また、営業担当者や顧客サポート担当者へのヒアリングを通じて、「お客様からよく聞かれる質問」「競合他社と比較されるポイント」「成約に至らない理由」を整理してください。
これらの課題をカテゴリ別に分類し、優先順位をつけることで、サイト制作で解決すべき課題が明確になります。
ターゲットとペルソナを具体的に設定する
「30代男性」といった抽象的なターゲット設定では、効果的なサイトは作れません。
年齢、職業、年収、家族構成、趣味、悩み、情報収集の方法など、できるだけ詳細なペルソナを設定しましょう。
例えば「都内在住の35歳システムエンジニア、年収600万円、妻と子ども2人の4人家族、平日は在宅勤務で週末は子どもとの時間を大切にしている、新しいサービス導入には慎重で、導入前に必ず複数社を比較検討する」といった具合です。
このペルソナが明確になることで、どんなコンテンツが必要か、どんな導線設計が効果的かが見えてきます。
最終的なゴール（KGI）を数値で設定する
サイト制作の最終目標を、必ず数値で設定してください。
「お問い合わせを増やしたい」ではなく「月間お問い合わせ数を現在の10件から30件に増加させる」「リード獲得単価を5,000円以下に抑える」「サイト経由の売上を年間1,000万円以上にする」といった具体的な数値目標です。
この数値目標があることで、後述するKPI設計の基準が明確になり、制作途中での判断基準としても活用できます。
また、リリース後の効果測定や改善施策の方向性も決めやすくなるんですよ。
お問い合わせを増やすKPI設計の具体的手法
KGI達成のための逆算思考でKPIを設定する
KGI（最終目標）が決まったら、それを達成するために必要な中間指標（KPI）を逆算で設計します。
例えば、月間お問い合わせ30件を目標とする場合、以下のように逆算してみましょう。
お問い合わせ率を2%と仮定すると、月間1,500セッション必要。
平均ページビュー数を3ページと仮定すると、月間4,500PV必要。
検索流入だけでなく、SNSや広告からの流入も考慮して流入源別の目標を設定。
このように具体的な数値で各KPIを設定することで、どの施策にどれだけの効果が求められるかが明確になります。
測定可能で期間を明確にしたKPI設計
KPIは必ず「測定可能」かつ「期間を明確」にして設定しましょう。
「アクセス数を増やす」ではなく「3ヶ月後に月間セッション数を現在の500から1,500に増加」「半年後に検索順位で10位以内にランクインするキーワードを現在の5個から20個に拡大」といった具合です。
また、各KPIには担当者を明確に割り当て、週次や月次での進捗確認体制も整えておくことが重要ですよ。
測定ツールも事前に決めておき、Googleアナリティクス、サーチコンソール、ヒートマップツールなど、必要な分析環境を整備しましょう。
段階的な目標設定で着実な成果を積み上げる
いきなり大きな目標を掲げるのではなく、段階的な目標設定で着実に成果を積み上げていくことが大切です。
例えば、最終目標が月間お問い合わせ30件の場合：
1ヶ月目：基本的なSEO対策完了、月間お問い合わせ15件達成
3ヶ月目：コンテンツマーケティング開始、月間お問い合わせ20件達成
6ヶ月目：導線最適化完了、月間お問い合わせ30件達成
このような段階的な目標設定により、各フェーズでの課題が明確になり、適切なタイミングで施策の見直しや追加投資の判断ができるようになります。
初回相談で押さえるべき要件定義の必須項目
プロジェクトの基本要件を漏れなく整理
初回相談では、プロジェクト全体の基本要件を漏れなく整理することが重要です。
まず、サイト制作の背景と目的を明文化し、関係者全員で共有しましょう。
予算とスケジュールは現実的な範囲で設定し、バッファ（余裕）も考慮に入れてください。
プロジェクト体制も明確にし、「誰が」「いつまでに」「何を」担当するかを具体的に決めておきます。
また、既存サイトのリニューアルの場合は、引き継ぎ事項や移行作業についても詳細に検討しておくことが必要ですよ。
システム要件と機能要件の詳細設計
サイトの技術的な仕様についても、初回相談で基本方針を固めておきましょう。
CMSの選定、サーバー環境、ドメイン、SSL設定、対応ブラウザ、レスポンシブデザインの範囲など、システム要件を明確にします。
機能要件では、お問い合わせフォーム、検索機能、SNS連携、アクセス解析ツールの導入など、必要な機能をリストアップし、優先順位をつけて整理してください。
特にお問い合わせ増加を目指す場合は、フォーム最適化（EFO）やCTA（コール・トゥ・アクション）の設計に重点を置くことが重要です。
コンテンツ戦略と更新体制の計画
サイト公開後の継続的な成果を得るために、コンテンツ戦略と更新体制も初回相談で計画しておきましょう。
どのようなコンテンツを、どの頻度で、誰が作成・更新するかを明確にします。
SEO対策を考慮したキーワード戦略、ブログ記事の投稿スケジュール、事例紹介やお客様の声の収集方法なども検討してください。
また、効果測定の方法と改善サイクルの仕組みも設計し、PDCAを回せる体制を整えることが成功の鍵となります。
成果につながる目標設定の実践方法
SMART原則に基づいた目標設定
効果的な目標設定には、SMART原則を活用しましょう。
Specific（具体的）：「お問い合わせを増やす」ではなく「製品Aに関するお問い合わせを月間20件獲得する」
Measurable（測定可能）：Googleアナリティクスで測定できる指標を設定
Achievable（達成可能）：過去の実績や市場データに基づいた現実的な数値
Relevant（関連性）：ビジネス目標と直結した指標を選択
Time-bound（期限付き）：「6ヶ月後までに」など明確な期限を設定
この原則に従って設定された目標は、チーム全体のモチベーション向上と、着実な成果達成につながります。
競合分析に基づいた現実的な目標値算出
目標設定の際は、競合他社の状況も参考にして現実的な数値を算出しましょう。
競合サイトのアクセス状況、お問い合わせフォームの設計、コンテンツの質と量、検索順位などを詳細に分析し、自社の立ち位置を客観的に把握します。
業界平均のコンバージョン率やクリック率なども参考にしながら、達成可能でありながら挑戦的な目標値を設定することが重要ですよ。
また、競合分析で見つけた成功要因は、自社サイトの要件定義にも積極的に取り入れていきましょう。
定期的な見直しと改善サイクルの構築
一度設定した目標やKPIは、定期的に見直すことが大切です。
月次や四半期ごとに進捗をレビューし、目標達成が困難な場合は要因を分析して対策を検討します。
市場環境の変化や競合状況の変化に応じて、目標値や戦略の修正も必要になる場合があります。
重要なのは、硬直的に最初の計画に固執するのではなく、柔軟に調整しながら最適な成果を目指すことです。
そのためにも、初回相談の段階で改善サイクルの仕組みを組み込んだ要件定義を行うことが成功への近道となるでしょう。
まとめ｜初回相談での要件定義が成果を左右する
サイト制作で確実にお問い合わせを増やすためには、初回相談での要件定義が何より重要なんです。
目的の明確化、KPI設計、競合分析、システム要件の整理など、多くの要素を漏れなく検討することで、成果につながるサイトが完成します。
「とりあえず作ってみる」のではなく、しっかりとした設計図を描いてから制作に着手することで、投資対効果の高いサイトを実現できますよ。
ぜひ今回ご紹介した手法を参考に、戦略的なサイト制作に取り組んでください。
成果の出るサイトは、必ず綿密な要件定義から生まれるのです。
